Hoe goed kent uw organisatie de klant vóórdat de aanbesteding formeel wordt uitgeschreven?

We lezen de tender voor het eerst als hij binnenkomt · We hebben enige voorkennis maar geen gestructureerde aanpak · We investeren in klantkennis maar niet consistent voor elke tender · We positioneren ons actief bij de klant lang vóór de tender — en beïnvloeden het speelveld

Weet u hoe uw positie is ten opzichte van de concurrentie vóór inschrijving?

Nee, we weten zelden wie er medinschrijft · We hebben een vermoeden maar geen systematisch inzicht · We analyseren de concurrentie maar handelen er onvoldoende op · We hebben een helder beeld van onze concurrentiepositie en spelen daar actief op in

Heeft uw team een expliciete winstrategie per tender — niet alleen een plan van aanpak, maar een strategie om te winnen?

Onze aanpak is primair procedureel — we beantwoorden de vragen · We denken na over wat de klant wil maar vertalen dat niet naar een winstrategie · We formuleren een strategie maar die stuurt het voorstel onvoldoende · Elke tender heeft een expliciete winstrategie die het hele document aanstuurt

Heeft uw voorstel duidelijke, onderscheidende win-thema's die consequent door het hele document worden doorgevoerd?

We beschrijven wat we doen maar formuleren geen onderscheidende thema's · We hebben een introductie met thema's maar die verdwijnen in de rest · Win-thema's zijn aanwezig maar niet consistent doorgevoerd · Klantspecifieke win-thema's die het hele voorstel aaneenstringen van cover tot bijlage

In welke mate spreekt uw voorstel de taal van de klant en adresseert het zijn specifieke uitdagingen?

Ons voorstel is grotendeels generiek — beperkte klantspecifieke aanpassing · We passen het voorstel aan maar het blijft product- en dienstgericht · We adresseren klantbehoeften maar de klant herkent zijn situatie er onvoldoende in · De klant leest zijn eigen uitdagingen terug in ons voorstel — op elk niveau

Hoe goed werken sales en bid support samen in het biedproces?

Sales draagt de tender over aan bid support en haakt dan grotendeels af · Er is contact maar geen gestructureerde samenwerking · Er wordt samengewerkt maar de rolverdeling is niet helder · Sales en bid support werken als één team — gedeelde verantwoordelijkheid, heldere rollen

Is er in uw organisatie voldoende commercieel en inhoudelijk leiderschap om complexe tenders te winnen?

Niemand neemt echt eigenaarschap over het biedproces als geheel · Er is een bidmanager maar het strategisch leiderschap ontbreekt · Er is leiderschap maar mandaat en senioriteit zijn onvoldoende · Sterk bid leadership met strategisch mandaat, diep klantinzicht en aansturing van het team

Hoe gestructureerd is uw content planning en -productie binnen de bids?

We schrijven het voorstel in de laatste fase — structureel onder tijdsdruk · Er is een indeling maar planning en coordinatie zijn zwak · We plannen content wel maar halen interne deadlines niet altijd · Strak content plan met eigenaarschap per sectie, gestructureerde reviews en tijdige delivery

Hoe goed is uw organisatie voorbereid op de onderhandelingsfase na inschrijving?

We reageren op wat de klant vraagt — zonder duidelijke strategie · We hebben posities maar geen uitgewerkte onderhandelingsaanpak · We onderhandelen wel strategisch maar niet consistent of gestructureerd · We treden de onderhandeling in met een heldere strategie, fallbacks en mandaatstructuur

Evalueert uw organisatie structureel gewonnen én verloren tenders?

We gaan direct door naar de volgende tender — nauwelijks reflectie · We evalueren informeel maar trekken geen systematische conclusies · We evalueren wel maar de inzichten bereiken het team niet consequent · Elke tender wordt geevalueerd — we leren van verlies én van winst, structureel